请你思考一个情景选择题：

情景1：你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。

情景2：你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？

每个顾客心目中都有一个“心理账户”，贵与便宜是个相对的概念，可以自由转换。导购要做的，就是管理好顾客的“心理账户”，促成高附加值产品的销售。

“恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说价格太高，是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于销售而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势、核心卖点、持有价值，判断出顾客的购买意向和基本选择后；最后再说出成本或风险，这样成交才会顺理成章，水到渠成。

价格落差做减法

定制产品一般根据工艺不同，分高、中、低三种。销售的普遍做法是，先用低价位产品吸引顾客留店，虽然促进了低价位产品的销售，但无形中增大了高价位产品（复杂）的销售难度。因此，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法，先介绍价位最高的产品，即使顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低价位的产品相对能接受，从而最终选择购买。

阶梯品类示范

当同类竞品之间存在价位差别时，如我们部分产品比其他家高，这时导购就从产品的优势（品质、信誉、服务等）引导客户正确看待差别，强调品类之间的区隔点。

当全屋定制类产品总价格太高，客户难以接受，你可以把定制品类拆分出来进行对比示范，借以强调当前市场下本款产品的优势，并教顾客分析各个产品的风格特点。经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

创造稀缺气氛

“限量活动，售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。同时也能促成高利润产品的销售。

高颜值+高服务

高大上的店面装修可以提升定制产品的价值感，降低顾客对产品质量、价格的敏感度，因为在顾客潜意识里认为高端的门店卖高成本的产品。因此，店面装修风格、档次、货品陈列的投入，提高店铺颜值是很重要的。此外，着重突出导购专业形象和服务品质，也能在顾客的心理账户里加分。

(文章来源：欧丽亚木门，侵删)